Si alguna vez has estado familiarizado con el Marketing, seguro que has escuchado qué es Marketing Mix y cuáles son los factores sobre los que la empresa puede influir para favorecer la compra y la recompra de sus productos.
A mi no me gusta mucho la denominación de Marketing Mix, porque cada vez que la escucho parece que estamos hablando de la ultima recopilación de música para el verano. Prefiero llamarlo Propuesta Comercial Integral.
¿En qué consiste la Propuesta Comercial Integral?
Se trata del escenario que nos encontramos todas las empresas (grandes compañías, pymes y micropymes) si queremos empezar a hacer Marketing. Es el entorno en el que nos tenemos que centrar para poner en marcha el “motor” de nuestra empresa.
Todos los factores que influyen para favorecer la compra y recompra de los productos y servicios de una empresa se resumen en cuatro (las famosas cuatro P´s): Product (Producto, lo que se vende. En caso de empresas de servicios, lo llamaremos “servicio”), Price (Precio, a qué precio se vende), Promotion (promoción o estímulo adicional para animar al consumo) y Placement (Plaza, en lugar de vender productos en un punto de venta o Plazo en lugar de vender servicios). Como podéis comprobar, esta regla de las cuatro P´s tiene un valor mnemotécnico debido a su sencillez y su facilidad al recuerdo. Pero… recordad que los elementos del Marketing Mix no sólo son cuatro, son muchos más. Veamos cómo podemos hacer Marketing en nuestra empresa:
Todos los que tenemos empresas trabajamos para una finalidad muy clara: conseguir clientes que desde el primer momento se convierte en nuestro “jefe”. El cliente es el que manda. Antes venían en masa, después en grupo y ahora los clientes vienen de uno en uno y hay que tratarlos como tal. No tenemos más remedio que personalizar. En la actualidad, cuando hacemos campañas, hacemos microbiografías de este individuo: si va al cine… qué película vería; si quiere comprarse un coche, qué coche se compraría?. En definitiva tenemos la obligación de tratar a los clientes o consumidores de forma individual.
Aspectos determinantes y variables
En todo escenario de Marketing nos encontraremos con dos tipos de aspectos, unos determinantes que son aquellos que nos condicionan y no podemos cambias y, pro otro lado, los aspectos variables, que son aquellos en los que sí podemos meter mano para adaptarlos a nuestras necesidades y a las del mercado.
Los Determinantes, como decíamos, nos condicionan y como su palabra indica, un condicionante es algo fijo que no podemos cambiar. Es un gasto de energía absurdo intentar cambiar, por ejemplo, un determinante político como puede ser un cambio de ley afecta negativamente a mi negocio. Lo podemos intentar, pero a la larga lo que tenemos que aprender es a adaptarnos a ello.
Aspectos Determinantes
Dentro de los aspectos determinantes nos encontramos:
– Entorno legal: Como os decía, desde mi PYME es imposible que queramos cambiar la ley. Es una pérdida de tiempo y de energía que puedes utilizar en adaptarte e intentar crear un producto o servicio sustitutivo.
– Entorno Político: La política es la que es y nos tenemos que adaptar también al partido de turno que le toque gobernar.
– Entorno Cultural: Forman parte del entorno cultural todos aquellos valores y criterios que imperan en una sociedad. Fijaros en la gran diferencia que existe entre las personas que viven en el norte de España y las que viven en Andalucía. Pero sin ir más lejos, en tu propia ciudad, fíjate en la diferencia que hay entre los que viven en una parte de la misma y los que viven en otra. Estos aspectos los tenemos que tener muy en cuenta ya que no es lo mismo hacer Marketing en una parte o en otra de tu propia ciudad. Incluso, dentro de tu propio barrio.
– Entorno Económico: ¿Nos condiciona este entorno? Totalmente. Por supuesto que nos condiciona. Según esté el panorama económico tendremos más facilidades para hacer Marketing o menos. Hoy en día, con la crisis tan severa que estamos viviendo no nos toca otra opción que adaptarnos.
– Entorno Tecnológico: Este entorno es muy importante porque los cambios tecnológicos nos condicionan totalmente para adaptarnos en el trabajo de poder llegar a nuestros clientes potenciales y en poder fidelizar a los actuales. Por ejemplo, desde la llegada de Internet todo el panorama tecnológico ha cambiado 360º. Hoy en día todos los que utilizamos Internet tenemos mentalidad online que, ojo, exigimos que se nos ofrezca offline. Es decir, no nos gusta esperar, queremos respuestas sencillas y claras, no queremos que nos “vendan la moto”, queremos elegir, no nos gusta que nos impongan lo que debemos comprar. En definitiva, una serie de factores tecnológicos que debemos implantar fuera de Internet (en nuestro punto de venta, en la actitud de atender al cliente, en la forma de ofrecer un servicio, etc.) para que el consumidor de nuestro servicio/producto se quede con nosotros.
Seguimos avanzando y también tenemos que tener en cuenta nuestro pequeño entorno, nuestra empresa. La ubicación que tengo, las infraestructuras con las que cuento, los recursos humanos, etc. Un conjunto de condicionantes que a corto plazo no podemos cambiar.
Por último, y no menos importante, el que más nos condiciona es nuestro cliente, nuestro consumidor. Por él trabajamos y por él estamos, tanto tu leyendo este artículo, como yo escribiéndolo.
También debemos tener en cuenta la competencia ya que no tenemos más remedio que convivir con ella. Además un poco de competencia no nos viene nada mal ya que si la estudiamos nos puede ayudar a conocer qué es lo que buscan los consumidores.
Por lo tanto os recuerdo que ante los determinantes debemos tener una actitud de aceptación. Debemos estudiarlos, conocerlos, investigarlos y, lo más importante, no intentar cambiarlos.
Aspectos Variables
Por el contrario, todo lo que no es determinante, es variable. Es decir, que podemos cambiar, que podemos adaptar según nuestras necesidades o las del mercado.
Aquí es donde nos encontramos con el Marketing Mix. Aquí están las cuatro P´s: Producto, Precio, Promoción, Plaza o Plazo.
Debemos tener en cuenta que una buena política de Marketing (tanto para grandes empresas como para pymes) se basa en diseñar un buen producto con una buena política de precios soportada por una campaña de promoción y controlando el punto de venta (en caso de producto) o el plazo de entrega (en el caso de servicio). Es decir, buen producto, buenos precios, promoción adecuada y competente en el plazo o la plaza. Pero claro… esto es un tema que casi tenemos todos en mente. El siguiente paso es la imagen corporativa, es decir, la diferenciación de nuestro producto o servicio a través de la marca.