Todos formamos parte de un funnel (aunque no lo sepamos). Piensa en la última vez que compraste algo. Da igual si fue una hamburguesa, unas zapatillas o un curso online. Antes de comprar, viste algo. Clickaste. Dudaste. Volviste. Te convenciste. Compraste. Eso, sin saberlo, fue un funnel de ventas.
Y no, los funnels no son solo para las grandes marcas. Son la base de cualquier estrategia de marketing digital que quiera convertir. Porque no basta con que te vean: hay que guiar, convencer y facilitar.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel de ventas es una representación visual del recorrido que hace una persona desde que te conoce hasta que compra (y repite).
Cuanto más avanza por el embudo, más cerca está de convertirse en cliente. Y si sabes lo que necesita en cada fase, podrás ofrecerle el contenido, la oferta o el mensaje adecuado.
E.T., teléfono, mi casa: La mejor metáfora para entender un funnel
Sí, lo has leído bien. Vamos a explicar el funnel con E.T.
- E.T. es tu buyer persona (tu cliente ideal): ha llegado a tu web, tu red social o tu negocio. Está desorientado, perdido, tiene necesidades pero no sabe si confiar.
- El teléfono es tu método de conversión: puede ser tu formulario, tu ecommerce, tu CTA, tu mensaje directo. Es el puente entre su necesidad y tu solución.
- La casa es el objetivo final: la compra, la suscripción, la reserva, la acción que quieres que haga.
Tu misión es clara: ayudarle a comunicarse, que se sienta entendido, acompañado, y llevarle a su casa (tu objetivo).
Las etapas del funnel explicadas con E.T.
TOFU (Top of the Funnel): Atracción
E.T. está perdido. Lo primero que necesita es una señal, una luz. Tu contenido, anuncios o SEO deben ser esa luz. No le vendas nada, solo déjale claro que estás ahí.
Ejemplos: Reels, artículos de blog, vídeos de TikTok, campañas de descubrimiento en redes.
MOFU (Middle of the Funnel): Consideración
Ahora ya sabe que existes, pero necesita más. Debes ganarte su confianza: testimonios, contenido de valor, emails, comparativas, demos. Hazle sentir que le entiendes.
Ejemplos: Casos de éxito, emails con consejos, comparativas, formularios con lead magnets.
BOFU (Bottom of the Funnel): Decisión
E.T. ya tiene el teléfono. Ahora necesita una guía clara para llegar a casa. Una propuesta irresistible, un buen diseño, una experiencia sin fricciones.
Ejemplos: Landing con testimonios, llamada a la acción, prueba gratuita, descuento, llamada comercial.
Cómo aplicar esto en la vida real (sin llamar a Spielberg)
- Si tienes un ecommerce, revisa cuántas personas llegan a tu web, cuántas añaden productos y cuántas compran. Eso es un funnel.
- Si tienes una marca personal, mira tu alcance en redes, interacciones y conversiones (ventas, descargas, etc.)
- Si vendes servicios, analiza cuánta gente conoce tu trabajo, pide información y termina contratándote.
Cada punto tiene su propio contenido, estrategia y objetivo.
Los errores más comunes (y cómo no perder a tu extraterrestre)
- Querer que compre sin conocerte: No tienes TOFU.
- No tener un canal claro de acción: No tienes teléfono.
- Confundir al usuario con mil opciones: No tiene mapa.
- Hablar solo de ti: No entiendes que el protagonista no eres tú, es E.T.
Todos tus clientes son un extraterrestre con miedo. Buscan algo. No saben qué. A veces no saben ni que te necesitan. Tu papel no es venderles algo. Es acompañarles a casa.
¿Quieres aprender a construir tu propio funnel? Hablemos o quédate cerca…la segunda parte está en camino.