En el artículo anterior te contábamos que todos somos parte de un funnel de ventas aunque no lo sepamos. Sí, incluso E.T.
Pero si en esa primera parte entendíamos el concepto desde fuera (el cliente como visitante que quiere volver a casa), ahora vamos a ponernos al otro lado:
¿Cómo se construye un funnel? ¿Qué contenido necesita cada fase? ¿Y cómo sabes si tu cliente está listo para comprar o sigue mirando desde lejos?
Aquí empieza la segunda parte: una guía práctica para entender a tu cliente y diseñar un funnel que no solo funcione, sino que conecte de verdad.
Tipos de clientes dentro de tu funnel
Antes de hablar de estructuras, necesitas identificar a quién le estás hablando. Dentro de un funnel no todos los leads son iguales. Tu comunicación tampoco debería serlo.
- Suscriptores: Se han interesado por tu contenido, se han apuntado a tu newsletter o descargado tu lead magnet, pero aún no han comprado. Están en fase de exploración.
- Compradores: Ya han pasado por caja al menos una vez. Ya te conocen, te han elegido. Tu objetivo ahora es fidelizar.
- Compradores hiperactivos: repiten, recomiendan, te adoran. Son tu comunidad fiel.
Saber en qué punto está cada uno te permite ajustar el mensaje, el tono y el objetivo de cada contenido. No se trata de vender a toda costa, sino de hablar en el momento justo.
¿Y qué es la escalera de valor?
Piensa en una tienda con varios productos colocados en escalones. No todos entran directo al más caro. Algunos necesitan probar algo pequeño primero.
- Primer escalón: algo gratuito o muy barato (ebook, checklist, mini curso)
- Segundo escalón: un producto básico o servicio puntual.
- Tercer escalón: tu servicio estrella, ese que te diferencia.
- Escalón final: un producto premium, personalizado o de alta gama.
El funnel y la escalera de valor trabajan juntos: uno guía al cliente y la otra le ofrece opciones según su momento.
¿Cómo empiezo a construir mi funnel?
Ahora sí. Vamos con los pasos clave para crear un funnel de ventas que no solo suene bien en teoría, sino que funcione en la práctica.
1. Define a tu cliente ideal
¿Quién es? ¿Qué busca? ¿Qué problema tiene?
Cuanto más concreto, mejor. Porque no puedes venderle a todo el mundo, pero sí puedes ayudar mucho a alguien en concreto.
2. Crea contenido para cada fase
No intentes vender desde el primer contacto. Aporta valor antes de pedir nada.
- ¿Está en la fase de atracción? Inspíralo.
- ¿Está en consideración? Infórmalo.
- ¿Está en decisión? Demuéstrale por qué eres la mejor opción.
3. Aporta pruebas y confianza
Opiniones reales, testimonios, resultados, casos de éxito. La confianza no se fuerza, se construye.
4. Cuida los detalles técnicos
- Tu funnel no puede tener fugas.
- Landings claras.
- Formularios simples.
- Emails bien redactados y automatizados.
- Llamadas a la acción coherentes.
5. Mide y mejora
No lances y te olvides. Analiza los datos, revisa las tasas de apertura, clics y conversión.
El embudo no termina con una venta. El error más común es pensar que el funnel termina cuando alguien compra. Pero la verdadera conversión llega después, cuando te recomiendan y vuelven a ti.
Y eso no pasa por casualidad. Pasa porque entendiste su problema, lo acompañaste en el camino y ofreciste lo que necesitaba… en el momento justo.
Un funnel de ventas no es una fórmula mágica. Es una herramienta estratégica para generar confianza, aportar valor y guiar a tu cliente, paso a paso, hasta donde tú quieres llevarlo. ¿Quieres saber cómo adaptar todo esto a tu marca o negocio?